Con su empresa en venta, tendrá que negociar con uno o varios candidatos dispuestos a hacerse cargo de su negocio. ¿Qué estrategia debe adoptar?
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Si ha puesto su negocio a la venta, tendrá que demostrar sus habilidades comerciales. Esta es una de las etapas más delicadas de su traslado. Gracias a este artículo de nuestros expertos de Actoria France, verá por qué y cómo desarrollar una estrategia personalizada con cada uno de sus candidatos compradores.
Empresa en venta busca comprador
Para su negocio en venta, tendrá que pensar en el perfil, el tamaño y la estructura de la empresa o del individuo que quiere hacerse cargo.
Comprador financiero frente a comprador estratégico: una empresa en venta puede interesar tanto a un fondo de inversión como a una pequeña empresa que busca desarrollar su negocio. Evidentemente, debe adaptar su enfoque a la organización del comprador, ya que el primero busca un apalancamiento económico, mientras que el segundo está interesado principalmente en un motor de crecimiento externo.
Comprador externo frente a empleado de la empresa: el primero es el caso más común. Suelen ser antiguos directivos con verdaderas habilidades de gestión y pasión por el mundo empresarial. Estos últimos representan una buena opción para el vendedor, que reduce los costes de búsqueda y tranquiliza a los socios comerciales que ven en ellos una forma de seguridad y continuidad.
Según un estudio realizado por el Fusacq en 2016, el 70% de los compradores son personas físicas, frente al 30% de personas jurídicas. El perfil típico del comprador es el de un empresario de corazón pero con experiencia en un gran grupo. Tienen 46 años y una contribución personal media de 370.000 euros.
¿Cómo se negocia la venta de una empresa?
Si se pone en el lugar del comprador, el responsable de una empresa en venta puede presentar una estrategia de adquisición y recuperación, asegurando el futuro de su empresa. Esta es una de las fases más importantes de la negociación. Debes mantener siempre el poder y todas las cartas en tu mano, con total transparencia. Una vez que haya seleccionado una propuesta ventajosa en sus términos, todavía tiene que finalizar las conversaciones con el candidato para acordar un plan financiero que satisfaga sus expectativas al 100%. ¿Cuáles son los puntos a debatir? Como mínimo, esté atento a la garantía de los activos y pasivos, a las distintas cláusulas suspensivas, al periodo de apoyo, a las limitaciones fiscales, al mantenimiento de los contratos existentes, a las condiciones de pago, a los plazos, etc. Sea cual sea su estrategia, piense en recurrir a Actoria France. Nuestros profesionales no sólo le presentarán un panel de compradores con perfiles relevantes, sino que también le ayudarán en todas sus negociaciones con los candidatos.