Basada en una técnica de marketing homónima, la transmisión inbound es un método que permite atraer, seducir y cerrar la venta de una empresa en 5 pasos. Explicación de la estrategia global.
La transmisión entrante permite adaptar el mensaje al perfil del público con el que la empresa conversa, en función de su interés por comprar la empresa. Atrae a los compradores sin ponerse en la posición de demandante.
La transferencia interna se basa en 4 tipos de objetivos
¿Qué es la transferencia interna, la transmisión comercial en España?
Un comprador potencial entrará en contacto con su oferta de traspaso de varias maneras. Ya no eres el único influenciador. Las empresas operan ahora en diferentes comunidades, que deben ser identificadas:
- Influenciadores: son todas las personas que crean un rumor en torno a su proyecto. Comunican de forma independiente su proyecto de traspaso a los compradores, aumentando su reputación y creando deseo.
- Federaciones: son redes, organizaciones profesionales formales e informales que reúnen a las empresas en torno a un tema común. Son los portavoces y amplificadores de su mensaje.
- Comunicadores: son los transmisores directos de su mensaje a los compradores. Se comunican a través de varios canales físicos, digitales o multimedia.
- Responsables de la toma de decisiones: son los responsables de la toma de decisiones que buscan objetivos para hacerse con ellos. Pueden actuar en su propio nombre o en el de una empresa especializada.
Es comprensible que, en función del objetivo alcanzado, se emita un mensaje personalizado. La idea de la transmisión entrante es favorecer inicialmente la influencia y la recomendación y no contactar directamente con el comprador. Para ello, hay que poner en marcha una estrategia de 5 pasos.
Y sobre 5 acciones a realizar
Para convertir un prospecto en un comprador, descubra el túnel de conversión característico de la transmisión entrante.
1. Atraer a
Para atraer a posibles compradores, hágase las preguntas esenciales. Establezca los objetivos de la transferencia. Pregúntese si su empresa está preparada para ser vendida. Y si la respuesta es negativa, tomar las medidas necesarias en materia de gestión, RRHH, gestión comercial, etc. También es el momento de cambiar los estatutos, para reducir la factura fiscal en el momento de la venta. Tiene todos los elementos necesarios para presentar su empresa de la mejor manera posible. Puede enumerar los puntos fuertes de su estructura como argumentos objetivos.
2. Convencer
Una vez más, dependiendo de su objetivo, es importante desarrollar un enfoque diferente. Los perfiles financieros se dejan seducir por la idea de un rápido retorno de la inversión. Las empresas en crecimiento pueden estar buscando un producto o una tecnología innovadores. En cuanto a sus socios, están sobre todo apegados a la continuidad de sus trabajos.
3. Convertir
Ha recibido algunas buenas solicitudes, pero aún no se ha decidido nada. Para aumentar sus posibilidades de hacer realidad el proceso, pida que se firme un acuerdo de confidencialidad. Pida a cada posible comprador una presentación de su estructura, así como de sus capacidades financieras en términos de disponibilidad y activos. En cualquier caso, evite ponerse en la posición de un comprador. Esto sólo podría penalizarle en futuras negociaciones.
4. Negociar
Las negociaciones no pueden llevarse a cabo de forma aleatoria. Debe ser estratégico. Una vez más, no se puede negociar de la misma manera con los financieros que con los compradores externos de crecimiento. Cada uno tiene objetivos diferentes y, por tanto, será sensible a los distintos argumentos. Para usted, sólo hay un objetivo: obtener una carta de intención. Aunque no es vinculante para su interlocutor, debe contener los siguientes elementos: precio o rango de precio propuesto, objetivo de la adquisición (qué activos se adquieren, porcentaje y número de acciones de la empresa, etc.), calendario de la adquisición, condiciones para el periodo posterior a la transferencia, cláusulas y garantías solicitadas. Véase también: Empresa en venta, ¿cómo negociar con un posible comprador?
5. Concluir
Una vez que haya identificado al mejor comprador para su empresa, es el momento de concretar la venta mediante un memorando de entendimiento. Esto se suele completar con toda una serie de documentos legales, estratégicos y jurídicos que el comprador tiene derecho a exigir. Los asesores de Actoria France pueden ayudarle en las distintas etapas de esta estrategia