6 consejos para encontrar el mejor comprador para su empresa, traspaso de empresas en España
Encontrar el mejor comprador para su empresa es algo más que ofrecer un precio justo. Pero usted no quiere cualquier comprador, sino el más competente para su negocio. No es difícil recibir propuestas de compradores, pero encontrar un comprador que esté dispuesto a pagar el precio adecuado y que tenga las cualidades para ocupar su lugar y permitirle dejar su negocio tranquilamente es una cuestión diferente. Encontrar el comprador adecuado para su negocio es un proceso complejo y el traspaso lleva tiempo. Sin embargo, cuanto más preparado esté, más probabilidades de éxito tendrá el resultado.
Antes de buscar un comprador, hay algunas preguntas importantes que los cedentes deben hacerse. En primer lugar, ¿es su negocio transferible? Hay varios elementos de una empresa que facilitan esta tarea: un sólido historial de rentabilidad, una ventaja competitiva, una base de clientes diversa y leal, contratos a largo plazo con los clientes o ambiciosas oportunidades de crecimiento. Otras consideraciones son la fidelidad a la marca, los derechos de propiedad intelectual, las licencias o las patentes emitidas.
Para el vendedor y el comprador, el punto de inflexión es la valoración del negocio. Por supuesto, usted quiere el máximo valor para su empresa, pero fijar un precio demasiado alto podría provocar el rechazo del mercado y ahuyentar a los posibles compradores. Según los expertos en traspasos, el valor de una empresa viene determinado por una combinación de factores como las ventas, los beneficios, el rendimiento, las perspectivas de mercado, el personal, el valor neto contable y el valor de mercado de reposición de los activos operativos equivalentes. En el valor también influyen los activos intangibles, como la imagen de marca y la política de innovación de la empresa, pero los compradores suelen favorecer un enfoque de valoración basado en los beneficios futuros. Para justificar los beneficios futuros, habrá que fijarse en los beneficios pasados, ya que la tendencia de los indicadores de rendimiento de los tres últimos años servirá principalmente de referencia para calcular los beneficios futuros, y si la tendencia es negativa, no hay posibilidad de justificar un aumento repentino de los beneficios futuros. En España, las empresas se suelen vender por un múltiplo de los beneficios o del margen. Para conseguir un precio justo y razonable para su negocio necesita un buen poder de negociación en su nombre. Considere la posibilidad de contratar a un intermediario cuyo trabajo consistirá en determinar el valor adecuado para su empresa y encontrar el comprador perfecto para venderla al precio correcto.
Encontrar al comprador adecuado es la clave para una transacción sin problemas; también contribuirá al éxito y al crecimiento continuo de la empresa. Aunque trabaje con un intermediario, debe entender el proceso. He aquí algunas pautas que le ayudarán a navegar por las aguas turbulentas.
1. ¿Quiénes son sus compradores potenciales?
Cualquiera puede ser candidato. Un comprador para su empresa puede provenir de sus empleados, clientes, proveedores o competidores. Las personas compran empresas por diferentes razones, y esto afectará a la forma en que usted les presente su negocio.
Generalmente los compradores se dividen en dos grupos: compradores estratégicos y financieros.
Los compradores estratégicos apreciarán lo bien que su negocio encaja en los planes a largo plazo de su propia empresa. Puede tratarse de uno de sus competidores o de una gran empresa que quiere entrar en un nuevo mercado o comprar un nuevo producto. Si sabe lo que quieren, los compradores estratégicos suelen pagarle más que otros tipos de compradores. Los compradores financieros están más interesados en la rentabilidad y la estabilidad de su empresa. Pueden ser empresas o particulares con dinero para invertir. Algunos querrán un negocio sólido y bien gestionado que requiera poca supervisión, mientras que otros se especializarán en situaciones de cambio de rumbo y buscarán comprar un negocio que puedan reestructurar para obtener beneficios.
2. ¿Dónde puede llegar a los compradores potenciales?
Si su empresa es conocida, no es imposible que los compradores se presenten espontáneamente. Pero lo más probable es que tenga que lanzar una red más amplia. Puedes difundir la información a las personas de tu entorno o utilizar medios de comunicación como publicaciones comerciales o anuncios en los periódicos. Existen sitios web como Cessionpme.com y Fusacq.com, pero un profesional de la transmisión de empresas tiene acceso al flujo de operaciones y puede seleccionar y dirigirse a los posibles compradores de forma confidencial. Probablemente no quiera arriesgarse a perder clientes, proveedores o empleados valiosos por las connotaciones negativas que podría tener poner su empresa en venta…
3. ¿Por qué debe seleccionar el mejor comprador para su negocio?
Documentos como los compromisos de confidencialidad y la información sobre su situación financiera son documentos habituales para los posibles compradores. Un intermediario puede examinar a los compradores para asegurarse de que están cualificados financieramente para hacerse cargo de su negocio. Pero eso no es suficiente: necesita un comprador para su negocio que tenga experiencia empresarial, experiencia en la gestión de negocios y las habilidades para llevar el negocio al siguiente nivel. Averigüe la razón principal por la que esta persona o empresa está interesada en comprar su negocio. Si el comprador es otra empresa, asegúrese de que habrá sinergia. Si se trata de un grupo de capital privado, fíjese en su experiencia anterior en materia de adquisiciones. No descarte hacer una búsqueda en Google sobre los compradores individuales para asegurarse de que no hay escándalos o casos judiciales.
4. ¿Cómo presentar su empresa a un posible comprador?
Vender una casa no es lo mismo que vender un negocio. Pero al igual que los vendedores de inmuebles ordenan y redecoran una casa para atraer a más compradores, usted debe preparar la presentación de su negocio antes de acercarse a los posibles compradores. Sus cuentas deben estar impecables en cuanto a la forma y los datos de al menos los últimos 3 años deben ser exactos. Por ejemplo, eliminar los activos improductivos o los artículos invendibles. Además de la lista de activos y de la información financiera, incluya proyecciones de beneficios futuros.
Elabore un documento de resumen que informe a los posibles compradores sobre los elementos clave de su empresa; proporcione una lista de sus productos o servicios, una visión general del sector y explique por qué vende la empresa y las condiciones de transición propuestas.
5. Qué esperar en la transacción
Hay algunas decisiones básicas que debe tomar, como:
¿Si se amplía el crédito a los proveedores?
¿Vende toda la entidad empresarial o sólo los activos?
¿Mantener los activos o no?
¿Debe el comprador mantener la plantilla o sustituir parte del personal?
¿Mantendrá una participación minoritaria en la empresa, aunque sea temporalmente?
¿Tiene un periodo de transición de 1 año tras la venta de la empresa?
6. ¿Cuándo está preparado para cerrar la venta con un comprador?
La venta de su empresa puede tardar entre nueve meses y un año y medio. Una vez que un comprador hace una oferta, usted puede aceptarla, rebatirla o rechazarla por completo. El acuerdo se vuelve más vinculante para usted desde el momento en que acepta una carta de intención. Su aceptación suele abrir un periodo de negociación exclusiva, que permitirá acordar todos los puntos de la transacción. La venta es firme una vez que todas las partes han acordado los términos y condiciones, y se han levantado todas las condiciones precedentes, incluyendo la financiación y la auditoría del negocio.