Los retos de las empresas familiares suizas ante su traspaso en España, la transmisión de empresas en España

Si la cuestión de la venta de un negocio puede surgir en un momento estratégico, unos años antes de la jubilación, por ejemplo, es esencial estar informado y saber cómo vender el propio negocio en las mejores condiciones. En otras palabras, ¿cómo convencer a un comprador para que acepte las condiciones de venta?

¿Cómo vender su empresa y cómo convencer a un comprador?

Un directivo que se pregunta cómo vender su empresa se preocupa principalmente por el precio y las condiciones del traspaso. ¿Serán capaces de negociar con el comprador? ¿Será capaz de convencer al comprador para que se haga cargo de la empresa según sus propias exigencias? ¿Cómo se puede convencer al comprador de que las condiciones de la adquisición son ideales para ambas partes? En este artículo, nuestros expertos de Actoria France han elaborado una lista de buenas prácticas que deben aplicarse en todas las etapas de la transacción.

1. Anticipar la venta de la empresa

Es lógico, cuanto más preparada esté la empresa para el traspaso, cuanto más preparada esté para ser traspasada a un nuevo gestor, más fácil será para ti negociar unas buenas condiciones de venta. Además, los documentos financieros y legales y las cuentas deben estar perfectamente conservados y completos. Justifican el precio de venta y todas las condiciones de la transferencia.

2. Reunir las mejores condiciones

¿Cómo puede vender su empresa en las mejores condiciones? Ofreciendo al comprador unas condiciones que no puede rechazar. Esto requiere una evaluación financiera, un diagnóstico económico de los puntos fuertes y débiles de la empresa, indicadores de rendimiento, etc. Todo ello se recoge en un dossier de presentación tan exhaustivo como eficaz.

3. Piense en la transmisión entrante

La mejor manera de convencer a los compradores de que acepten sus condiciones es atraerlos a su empresa de forma magnética, sin dar la impresión de que los está buscando. Rodéate de personas influyentes que comuniquen tu proyecto de transferencia en tu nombre. Al adoptar una estrategia global de Transmisión Entrante, se incrementa naturalmente el valor de la empresa.

4. Negociar

Esto es obvio, aunque no siempre es fácil para un director de empresa negociar la venta de su «bebé». Es esencial conocer las intenciones del comprador: si el comprador tiene como objetivo la rentabilidad a corto plazo, hay que hacer hincapié en las perspectivas de expansión del mercado, por ejemplo. Es usted quien debe marcar el ritmo y fomentar la competencia entre los compradores. No conceda ninguna exclusividad legal y diga a los compradores que está manteniendo varias conversaciones en paralelo. Es comprensible que la cuestión de cómo vender su empresa en sus condiciones se extienda a lo largo de todo el proceso de traspaso. Es importante seguir una estrategia adecuada en cada etapa. Los asesores de Actoria France pueden ayudarle a desarrollar esta estrategia y, con el beneficio de su experiencia de unas 500 transiciones al año, podrán negociar las mejores condiciones para usted, con el fin de convencer a un comprador.