Cómo tener éxito en su relación con un intermediario de transmisión de empresas

Tener éxito en su relación con un intermediario de transmisión de empresas, transmisión de empresas en España

En el título se habla de un intermediario en la transmisión de una empresa, pero desde el punto de vista semántico, este término ya no se adapta a la situación actual, ya que los intermediarios, tal y como los entendíamos hace 15 o 20 años, han desaparecido casi en su totalidad en favor de los asesores del cedente y del cesionario. El profesional con el que tratará o bien representa los intereses de un vendedor o bien se ofrecerá a ayudarle en su planteamiento en el marco de un mandato de apoyo a la adquisición, así que vayamos al meollo de la cuestión y veamos cómo interactuar con estos profesionales.

¿Cuáles son las 4 cosas que hay que hacer para entrar en el proceso de adquisición?

Lo primero que hay que hacer es un autodiagnóstico de tus puntos fuertes y débiles para tener claro qué tipo de negocio te conviene. En segundo lugar, no se confunda con el tamaño de la empresa que puede adquirir. Piensa más allá de tus ojos. En tercer lugar, busque una empresa que tenga una base sólida y se haya preparado para la transición. Por último, y esto es realmente lo más importante, hay que informarse sobre la toma de posesión, algo que se hace muy bien en el ARC. Hay que tomar constantes decisiones con mucho en juego a lo largo del proceso de adquisición. Si se invierte un poco de tiempo en adquirir los conocimientos específicos necesarios para la adquisición, tanto en la fase previa como en la posterior, se obtendrán grandes resultados.

¿Cuáles son los mayores errores que cometen los compradores en este proceso?

Un error común es pensar que la financiación no será complicada, que con unos pocos miles de euros en el bolsillo se puede comprar un negocio multimillonario y que los bancos prestarán fácilmente dinero para la compra de pequeñas empresas. En realidad, los bancos rara vez prestan y, sin la intervención del BPI, muy pocos bancos financiarían la adquisición de empresas. Otro problema es que algunos compradores tienden a emocionarse demasiado durante el proceso de adquisición y se enamoran de una empresa, viéndose como propietarios y pensando ya en la mejor manera de desarrollarla. De forma más prosaica, es mejor apuntar a un buen negocio con una historia sólida que le permita entender gradualmente cómo funciona antes de tomar un papel de liderazgo en su desarrollo.

¿Qué consideraciones personales debe tener en cuenta un comprador cuando decide comprar una empresa?

Hay muchas consideraciones, pero dos son las principales. En primer lugar, ¿cómo repercutirá en tu estilo de vida el hecho de convertirte en empresario? Por ejemplo, ¿el horario de trabajo del negocio es compatible con el estilo de vida que deseas? En segundo lugar, asegúrese de que dispone de recursos financieros suficientes en caso de que el negocio fracase o si necesita invertir en el desarrollo del negocio para garantizar su crecimiento. Demasiados negocios fracasan por falta de capital.¿Qué tipo de investigación es importante hacer antes de hacer una oferta? En muchos casos, antes de hacer una propuesta en forma de LOI, no tendrá acceso a las cuentas completas, contratos, listas de clientes y otra información confidencial. Por lo general, tendrá acceso a esta información durante el período de diligencia debida formal que se produce después de que se haya aceptado una oferta, por lo que la clave antes de eso es hacer toda la investigación posible. Evidentemente, los balances, publicados o facilitados por el vendedor, deben ser comprensibles y, por lo general, tendrá acceso a la información financiera general para realizar una valoración adecuada. También es imprescindible que estudie el mercado global de la empresa, sus productos y servicios, la competencia y cómo está posicionada en relación con ella, si es propietaria o no de sus locales y la vida útil restante de sus activos industriales.

¿A quién deben acudir los compradores para que les asesore o ayude en la adquisición de una empresa?

En primer lugar, en términos de recursos, es absolutamente necesario un abogado que sea competente en adquisiciones de empresas e, idealmente, en el tamaño de la transacción a la que se dirige. El papel del abogado es transcribir la transacción y garantizar la protección del comprador. No debe recurrir a los abogados para negociar su acuerdo.La mayoría de ellos no son buenos (aunque crean que lo son) y la mayoría de las veces se interponen en el camino del acuerdo.También necesitará un contable que tendrá que llevar a cabo la auditoría de la empresa, pero también el plan de financiación y el expediente de financiación, incluido el plan de negocio que se presentará a los bancos.En tercer lugar, necesita un intermediario de transmisión de empresas.Y aquí es donde los compradores se equivocan.Los profesionales tienen un papel específico, pero limitado. Pueden ayudar a los compradores a acceder a las empresas en venta, actuar como intermediario entre las partes y ayudar a cerrar el trato en la mesa de negociación porque lo han hecho antes.Sin embargo, a menos que un comprador les pague directamente, lo que rara vez ocurre, el mandato es entre el vendedor y el intermediario, sólo representan los intereses del vendedor y no los del comprador, por lo que recurrir a ellos para obtener un asesoramiento imparcial es un poco tonto.Esto nos lleva a la cuestión del asesor experto para un comprador. Necesita un mentor o contratar a un consultor con experiencia en adquisiciones. Todo comprador debe contar con alguien en su equipo que tenga experiencia en la adquisición de una empresa y que sólo mire por sus intereses. Contar con un experto independiente en su equipo será probablemente la mejor inversión que haga durante el proceso de adquisición.

¿A qué tipo de empresas deben dirigirse los primeros compradores?

Si es la primera vez que adquiere una empresa, necesita comprar un negocio que entienda, uno que no tenga una curva de aprendizaje demasiado pronunciada, algo más sencillo.El punto más importante es contar con apoyo después de la venta, lo que requiere una transición suave al nuevo propietario. Es bastante raro que se pueda entender todo el funcionamiento de una empresa en 1 mes.2 ¿Qué consejos podemos dar a los compradores sobre cómo encontrar financiación? Sería estupendo que los bancos tradicionales financiaran la compra de pequeñas empresas, pero rara vez lo hacen. Hay buenos planes públicos, como el BPI, pero los criterios de elegibilidad limitan mucho quién puede obtener un préstamo.Puedes recurrir a la familia y los amigos, lo cual es posible, por supuesto, pero la relación será a menudo difícil de manejar, especialmente si no te ciñes a tu plan de financiación.La forma correcta de financiar la adquisición es a través del cedente. En primer lugar, es habitual que parte del precio esté indexado a resultados futuros. En segundo lugar, en la mayoría de los casos es la única forma de financiar una adquisición y, en tercer lugar, sirve para validar los compromisos del cedente en términos de resultados futuros.

¿Cuáles son los aspectos más difíciles o delicados del proceso de adquisición?

El aspecto más difícil es encontrar la empresa adecuada para tus habilidades. Otro aspecto difícil suele ser entender los datos financieros que ha presentado el vendedor. En esta fase, considere correcta la valoración dada por el intermediario con un margen de negociación máximo del 25%. No olvide que un intermediario en la transmisión de una empresa suele cobrar en función de los resultados y no tiene tiempo para perder en valoraciones descabelladas. Tendrá más problemas con las valoraciones establecidas por los vendedores o su contable. Evidentemente, no se puede predecir, pero se pueden hacer preguntas sobre la estrategia actual de la empresa. Es usted quien debe comprobar si esta estrategia le conviene o hay que cambiarla. Definir una estrategia de futuro para la empresa requiere recibir mucha información del vendedor, pero también proyectarse en el futuro.

¿Qué consejo final debe darse a los posibles compradores?

Es obvio: hacerse cargo de un negocio es un proceso. Hay que seguir unos pasos muy concretos:

• Preparándose
• Investigación y selección de objetivos
• Diagnóstico de objetivos
• Discusiones y propuestas en forma de LOI
• Negociaciones
• Contractualizaciones
• Transición en la gestión

Lleva tiempo y trabajo duro, pero vale la pena, pero la única manera de tener éxito es tener los conocimientos específicos para tomar todas las decisiones correctas y, como he dicho demasiadas veces en los últimos 25 años: «Hay que aprender antes de ganar».