Posicionarse antes de ceder su negocio

Cuando un directivo es abordado por un gran grupo, la tentación de entregar el negocio puede ser grande. Sin embargo, es importante mantener la cautela e identificar las mejores estrategias para sacarle el máximo partido.

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No tiene sentido entregar su empresa por casualidad o sin ninguna previsión. No porque tal o cual grupo se haya acercado a ti debes precipitarte, ni porque su propuesta sea necesariamente interesante, aunque sea halagadora. Pregúntese por qué esta empresa quiere adquirirle. ¿Tiene dificultades temporales? ¿Está surgiendo un nuevo competidor? No cabe duda de que el objetivo de la operación es integrarlo a un menor coste. Por el contrario, para entregar su empresa, debe darle la mejor posición posible en el mercado. Para que realmente se le acerque un comprador estratégico, deseoso de comprar sus conocimientos únicos, su marca, sus productos, sus servicios y sus talentos.

¿Por qué entregar su empresa a un comprador estratégico?

Como los compradores estratégicos conocen su sector, pueden desarrollar rápidamente el negocio tras la venta. Si quiere hacer crecer su negocio, las ventas estratégicas pueden ser una gran manera de avanzar. Como los compradores ya conocen su sector, las transiciones suelen ser más fáciles de gestionar. Por último, como reconocen su verdadero valor, suelen estar más dispuestos a pagar más por su empresa.

¿Cómo hacer una salida estratégica?

Es comprensible que interese posicionarse como un actor fuerte en el mercado antes de ceder su negocio, pero ¿cómo hacerlo? Algunos consejos prácticos…

• Empiece ya: porque los traspasos estratégicos llevan tiempo. La mayoría se hace de forma orgánica. Las dos empresas se conocen desde hace tiempo y ven la adquisición como una ventaja para ambas. Es un proceso largo que a veces dura varios años.
• Analice los puntos débiles de sus competidores: para desarrollar sus puntos fuertes. En lugar de desarrollar las mismas ventajas, posicionarse de forma diferente. Si espera ser adquirido por un competidor más grande, familiarícese con sus debilidades relativas y refuerce la posición de su empresa en esas áreas.
• Imagínese a los posibles compradores: lo ideal es entregar su negocio para que puedan elegir. Dése la opción de rechazar una oferta concreta. Si varias empresas pueden adquirir su negocio, no sólo aumenta sus posibilidades de éxito, sino que también tiene más poder de negociación.
• Informar a los posibles compradores: que está planeando vender. Al dar a conocer sus intenciones con antelación, dará a los posibles compradores tiempo y oportunidad para considerar la adquisición de su negocio como parte de sus planes estratégicos.
• Tengan paciencia: La ventaja es si tienes la capacidad de alejarte de la mesa de negociación. Si las condiciones que recibe no son las adecuadas, abandone las conversaciones.

Si ha decidido ceder su empresa, póngase en contacto con los asesores de Actoria France, que le acompañarán a lo largo del traspaso.