España nº 1: sepa cómo preparar su proyecto para hacerse cargo de una empresa con éxito

Antes de pasar a la fase operativa, es esencial reflexionar sobre las motivaciones y los objetivos de la operación. Puede haber muchas razones para hacerse con un negocio, y la falta de claridad sobre los motivos dificultará a los vendedores el estudio de su caso.
Además, un diagnóstico financiero o incluso personal es un requisito esencial para la operación.

España nº 2: Nunca te hagas cargo de un negocio en solitario

Para hacerse cargo de una empresa con éxito en todos sus aspectos (financiero, fiscal, jurídico y técnico), es necesario rodearse de especialistas, desde la fase de preparación. No confíe en los consejos del vendedor para ayudarle. No están ahí para eso y sólo representan los intereses del vendedor. Estarían en conflicto de intereses e incurrirían en responsabilidad profesional si le asesoraran. Es preferible adherirse a un club de compradores y hacerse acompañar por una consultora «de compradores» tanto en la fase de auditoría como en la de negociación. Una consultora «compradora» es una excelente solución para dar credibilidad a su planteamiento de cara a los vendedores y, sobre todo, a sus asesores.

España nº 3: Defina su objetivo con precisión

No identificar con precisión un objetivo conducirá inevitablemente al fracaso. No crea que por aumentar el rango de los objetivos aumentará las posibilidades de éxito. Al contrario. Las empresas de fusiones y adquisiciones aprecian a los compradores que tienen un objetivo preciso y se ciñen a él. Sin embargo, si sólo busca una empresa ubicada en su región con una rentabilidad superior al 10%, aumenta el riesgo de fracaso.

España nº 4: El vendedor elige al comprador

Muchas adquisiciones fracasan por falta de comprensión de la psicología del vendedor. Este último ha dedicado varias décadas de su vida a crear y desarrollar un negocio que da sustento a toda su familia y a muchos empleados. No está vendiendo un inmueble, sino una parte de sí mismo. El aspecto relacional y emocional de la negociación suele ser determinante. Por lo tanto, el comprador debe seducir al vendedor potencial. Los casos de vendedores que deciden vender a un precio inferior al que habían decidido inicialmente no son infrecuentes cuando el comprador consigue crear un clima de confianza que asegura al vendedor que la empresa seguirá existiendo.

España nº 5: Ser un gestor de riesgos

Para adquirir una empresa con éxito, hay que adoptar un enfoque de gestión de riesgos. En primer lugar, hay que identificar los riesgos de la adquisición, sobre todo en términos financieros (rentabilidad, etc.), estratégicos (¿se encuentra la empresa en un mercado boyante?), jurídicos (¿tiene la empresa contratos comerciales bien redactados?), fiscales (¿no ha asumido la empresa ciertos riesgos poco meditados?), medioambientales (¿cumple la empresa las normas anticontaminación?) y sociales (¿el clima social es bueno?). Una vez identificados estos riesgos, tendrá que evaluarlos y luego clasificarlos de menor a mayor en términos de siniestralidad. En última instancia, tendrá que hacer frente a estos riesgos mediante seguros, garantías o transferencias.

España nº 6: Adoptar un enfoque financiero con respecto a su impacto en materia fiscal y jurídica

Debe implicar al vendedor en el proceso de venta. Para ello, se recomienda que ambas partes precontraten sus intenciones en una carta de intenciones conjunta. Una promesa bien cerrada permite limitar las futuras discusiones y desacuerdos al establecer condiciones suspensivas y resolutorias muy precisas, así como las indemnizaciones resultantes.
La garantía de activos y pasivos debe ser redactada cuidadosamente por un especialista si se quiere aplicar sus disposiciones. Tendrá que negociar los compromisos del vendedor, en particular su renuncia al consejo de administración, su posible apoyo y una cláusula de no competencia y no captación para el futuro.

España nº 7: Mantener  el ámbito legal bajo control

Tenga cuidado antes de redactar una carta de intenciones, solicitar la exclusividad, firmar una promesa, un contrato de venta, una garantía de responsabilidades, etc.
Intente implicar al vendedor y a su asesor desde la carta de intenciones. No dude en enviar sus borradores de cartas de intención al abogado del vendedor antes de enviárselos a su cliente. Lo ideal es discutir la carta de intenciones con el abogado del vendedor en una o varias reuniones de trabajo. Aumentará seriamente sus posibilidades de aceptación de la LOI, ya que el asesor del vendedor conoce el margen de negociación de su cliente.

España nº 8: El precio no lo es todo

Para adquirir una empresa con éxito, no hay que centrarse únicamente en el precio de venta de la empresa objetivo. Intenta tener un enfoque global del valor de la empresa mirando hacia el futuro. El potencial futuro del negocio es mucho más importante que el precio que se paga en el momento de la firma, y a menudo sólo 2 o 3 años después se descubre si se ha pagado demasiado o demasiado poco por un negocio.

La participación del vendedor en el proceso de adquisición también parece ser una importante garantía de éxito para el comprador. No olvides que el tiempo que pasa contigo durante el periodo de asistencia es a veces más valioso que el precio que vas a pagar.

España nº 9: Sin financiación no puede haber absorción

Como en cualquier proyecto de creación o desarrollo de empresas, los socios financieros buscarán un proyecto cuyo riesgo esté en consonancia con la tasa de rendimiento esperada (TIR). Para convencerlos, sea cual sea el montaje, el elemento esencial reside en la capacidad de las personas implicadas para que esta transición y el desarrollo posterior sean un éxito. La credibilidad comercial, técnica y financiera del comprador será decisiva. La experiencia y la confianza del personal de la empresa también serán cruciales… Por último, la calidad del plan de negocio estratégico, operativo y financiero debe ser impecable.

España nº 10: Tras la toma de posesión, adaptar

¿Te has hecho cargo? Cuidado, estás cambiando de estado…
Ya no es un empleado ni un director de empresa, sino que ocupa el lugar de un director de empresa en una empresa que no conoce. Sé humilde y no critiques nunca la gestión pasada hacia nadie.
Asesórese en esta etapa, tanto si se trata de su primera experiencia como directivo como de una operación de crecimiento externo.