4 erreurs à ne pas commettre pour réussir sa succession

Quel est le meilleur moment pour vendre votre entreprise en
France ?, transmission d’entreprises en France

Le retrait de son entreprise intervient forcément dans la vie d’un entrepreneur.

Les enjeux émotionnels apparaissent dès qu’il a pris la décision de transmettre son entreprise, les doutes et hésitations sont sources d’échec et de freins.

La succession d’entreprise rencontre de nombreux obstacles tout au long du processus.

 Il s’agit de surligner, ici, les quatre erreurs les plus courantes pour vous ne les commettiez pas. Ces conseils s’adressent à tous et sans distinction en termes de secteur, de lieux ou d’effectif de votre entreprise.

Erreur n° 1. Vous ne vous êtes pas préparé à la succession de votre entreprise

Depuis plus de 20 ans que j’accompagne des chefs d’entreprise et leur donne des conseils, j’ai remarqué qu’un des facteurs majeurs d’échec n’était pas lié à l’opération elle-même et même pas au fait de ne pas trouver un repreneur mais était lié à la prise de décision de l’entrepreneur.

Avant de se demander « comment » va t-on transmettre son entreprise, comment va-t-on trouver un bon repreneur, il faut se poser la question fondamentale du « pourquoi ». Il n’est pas possible de trouver de bonnes réponses au « comment » si le « pourquoi » de l’opération n’est pas bien appréhendé.

L’entrepreneur doit avoir défini un véritable projet de vie après son départ de l’entreprise. Et ce projet doit être stabilisé et irrévocable. Plus encore, les conséquences financières de cette succession : perte de revenus de l’entreprise d’un côté et gain financier de l’autre avec l’impact fiscal que cela peut avoir, doivent être étudiés en détail avant de se lancer dans l’opération et non comme je le vois encore parfois lorsque l’on commence à discuter avec un repreneur.

Si vous ne vous posez pas ces bonnes questions, comment allez-vous trouver la motivation pour aller jusqu’au bout du processus ? Comment allez-vous convaincre un repreneur, qui doit investir du temps et de l’argent, que vous n’allez pas stopper le processus avant la fin ?

Donc mon conseil n° 1 : vous devez être prêt à titre personnel de manière irrévocable à transmettre

Erreur n° 2. Vous n’avez pas préparé votre entreprise à la cession

Une fois que l’entrepreneur a pris une décision irrévocable et que la question du pourquoi est réglée, pour aborder la question du « comment », vous devez vérifier que votre entreprise est prête être présentée au marché !

Et pour savoir si votre entreprise est prête à être présentée au marché vous devez vérifier que le repreneur ne va pas découvrir des vices cachés et que le prix de vente tient la route.

Certains facteurs peuvent réduire le prix de vente de votre entreprise voir empêcher que l’opération se réalise.

Par exemple : avez-vous concentré tous les pouvoirs sur vous et n’avez délégué aucune des fonctions essentielles de votre entreprise ?

Etes-vous certain que vos autres associés, même les plus petits comme le copain ou la cousine éloignée que l’on a pas vu depuis des années, sont vraiment d’accords non seulement sur le principe de la vente de leurs actions mais aussi sur le prix de vente ?

Je me rappelle avoir vendu une entreprise il y a quelques années avec 250 actionnaires. Le principal actionnaire avait seulement 30% du capital. Il disposait d’un mandat de vendre aux meilleures conditions de la collectivité des actionnaires. Il nous donne un mandat de vendre les 100% des titres. Et bien je peux vous dire que lorsque nous avons commencé à recevoir des propositions de reprise, force a été constater que toute le monde n’était pas d’accord sur le principe même de la vente totale des actions !! alors je ne vous parle pas des discussions sans fin sur le meilleur repreneur et sur les conditions financières et matérielles de l’opération !!

ou encore votre chiffre d’affaires est-il concentré sur quelques références clients qui réalisent par exemple plus de 80% de votre chiffre d’affaires ou est-il bien réparti sur un panel diversifié de clients ?

Si vous avez répondu «oui» à l’une de ces questions, vous devez les régler avant de commencer la succession de votre entreprise.

Pour ne pas avoir de problèmes de vices cachés avec des repreneurs, je vous conseille de repérer les problèmes qui peuvent être identifiés facilement par tout repreneur et de les corriger avant de transmettre.

Si vous ne pouvez pas les corriger, ne les cachez pas et annoncez-les aux repreneurs potentiels ainsi que les réponses que vous avez commencées à mettre en place.

Donc mon conseil n° 2 : vous devez être certain que votre entreprise est aussi prête que vous à être transmise

Erreur n°3. Vous vous concentrer sur un seul candidat à la reprise

La nature humaine étant ce qu’elle est, un entrepreneur a tendance à aller vers la 1ère solution la plus simple et la plus rapide qui se présente à lui.

Dans l’absolu ce serait simple de vendre au concurrent qui vous demande de penser à lui ou au fonds d’investissement qui a appelé à maintes reprises pour vous rencontrer.

C’est évidemment plus simple d’engager des discussions avec une personne que vous connaissez déjà ou qui vous a contacté plutôt que de mettre en place un processus et un plan d’actions pour rechercher et sélectionner un repreneur.

Mais que recherchez vous ? un repreneur lambda ou Le Bon Repreneur pour Votre entreprise ?

Etes-vous assez naif pour penser que le concurrent qui a déjà votre savoir savoir-faire, les mêmes machines que vous et les mêmes fournisseurs, va être intéressé par autre chose que vos clients et donc va vous faire une offre élevée de rachat ?

De même etes-vous assez naif pour penser que le fonds d’investissement qui représente des actionnaires investisseurs auxquels il doit assurer un niveau de rendement élevé, va vous faire une offre de rachat à un niveau élevé ?

Donc si le repreneur providentiel n’existe pas, vous devez mettre en place un plan d’action cohérent pour lancer un appel d’offres sur le marché afin d’identifier au moins 3 ou 4 repreneurs que vous allez mettre en concurrence.

Donc mon conseil n°3 : ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier dans le choix du repreneur

Erreur n°4. Vous ne déléguez pas votre projet de succession et ne restez pas aux commandes de votre entreprise.

Jusqu’à la dernière seconde de la vente, jusqu’à la signature des actes et le paiement du prix, il peut se passer quelque chose qui empêche l’opération.

Ne prenez pas ce risque et gérez votre entreprise comme si l’opération n’allait pas se faire.

L’activité de votre entreprise doit se poursuivre et surtout vos résultats doivent continuer à progresser pour rassurer le repreneur pendant les discussions.

Vous devez continuer à développer votre chiffre d’affaires et signer des contrats prometteurs pour l’avenir de votre entreprise.

Surtout si vous avez un seul repreneur en lice, votre risque est maximal et vous devez considérer que la transaction n’est pas faite tant qu’elle n’est pas signée.

A aucun moment, un repreneur doit penser que vous êtes pieds et mains liés dans l’opération.

Il doit sentir votre engagement certes irrévocable à faire l’opération mais pas nécessairement avec lui.

Disposer d’un plan B ou C est sans doute l’un des meilleurs conseils à donner pour éviter de se retrouver dans le bec dans l’eau avec un repreneur qui se désiste au dernier moment ou un financement refusé.

Donc mon conseil n°4 : Gardez une partie de votre temps et de votre énergie pour votre entreprise