La venta de una franquicia o de una red de sucursales suele ser una operación mucho más compleja que la venta de una empresa comercial o industrial, y aún más cuando se trata de vender franquicias.
Para tener éxito en la venta de una red, es imprescindible preparar muy seriamente la operación.
Preparar la venta de una red de franquicias
Esta preparación debe incluir los siguientes puntos:
- Elaboración de la contabilidad de la empresa o empresas propietarias de la red
- Preparación de la comunicación hacia los miembros de la red
- Preparación legal de los contratos de franquicia, que deben incluir la autorización para transferir la red
- Preparación del plan estratégico para los próximos 2 o 3 años
- Optimización y aseguramiento de las propiedades o relaciones inmobiliarias
- Evaluación financiera de la red para determinar su valor
- Diagnóstico financiero de la red para poner de manifiesto los resultados económicos de la misma
- Redacción de un dossier de presentación muy completo (posiblemente traducido a varios idiomas) que se entregará a los posibles compradores y/o inversores.
Cada uno de los puntos de preparación mencionados debe ser abordado de manera rigurosa.
La preparación descuidada, o peor aún, la falta de preparación, suele ser la causa del fracaso en los casos en que hay que vender una red de franquicias.
Con demasiada frecuencia, los archivos de presentación que transcriben los puntos principales de la preparación no cumplen las expectativas de los compradores e inversores. El resultado es una pérdida de tiempo para todos.
En particular, las cuestiones de la preparación de la contabilidad y la valoración de la red son delicadas. Suelen requerir ajustes contables para identificar, por ejemplo, las inversiones realizadas en el desarrollo con el fin de poner de manifiesto la verdadera rentabilidad de la empresa o empresas titulares de la red.
Del mismo modo, el enfoque de valoración será muy diferente para el operador de una sucursal, que puede destacar la propiedad de los activos de la empresa, que son todos los elementos de la valoración de activos.
Del mismo modo, la cuestión de la propiedad de los inmuebles puede tener un fuerte impacto en el valor de la red, dependiendo de si están controlados directa o indirectamente por la empresa que los transporta.
El franquiciador, por su parte, es acreedor de las obligaciones de los franquiciados vinculados a su red en virtud de los acuerdos de franquicia. Por lo tanto, el enfoque de valoración será diferente en este caso.
El valor de la red se basará en el valor de la marca, el saber hacer, la calidad de los productos o servicios comercializados, pero también en la calidad de los acuerdos de franquicia: exclusividad, condiciones de renovación, condiciones financieras, control de calidad, condiciones de transferencia, etc.
Identificación de compradores/inversores
Esta fase es tan delicada como la de preparación por varias razones:
- Es inconcebible que un franquiciador o una sucursal comunique internamente dentro de su red su proyecto de traspaso.
- No es concebible que un franquiciador o una sucursal comuniquen a los competidores su proyecto de traspaso.
- Es inconcebible que los clientes de la red sean informados del proyecto de traslado.
- Lo que está en juego es tal que pocos compradores pueden hacerse cargo de una red.
Por todas estas razones, Actoria Conseil ha puesto en marcha un proceso específico para identificar a los compradores/inversores de alto nivel financiero, respetando la total confidencialidad.
Las operaciones internacionales se ven especialmente favorecidas y la logística internacional de Actoria Conseil le permite, por ejemplo, cerrar toda la comunicación del proyecto en uno o varios países europeos.
Desde hace varios años, Actoria Conseil ha desarrollado una sólida experiencia en la venta total o parcial (apertura de capital) de redes y puede acompañarle de la A a la Z en todas las cuestiones relacionadas con la venta de una red de franquicia, ya esté situada en uno o varios países europeos.