Preguntas / Respuestas Transferencia de mi PYME

Este enfoque evita la desilusión que seguramente se produce cuando un cliente da una autorización a un consejo que ofrece un precio de transferencia totalmente fuera del mercado. Además de la desilusión, está la pérdida de tiempo y el daño a la empresa como resultado de este ejercicio infructuoso. Estos profesionales basan su estrategia en la ley de los promedios. Cuantos más mandatos tengan, mayores serán las posibilidades de completar un traspaso empresarial, lo que se traduce en un índice de éxito muy bajo.

Nuestra estrategia es exactamente la opuesta a la de estos operadores. Nuestro objetivo es alcanzar el 100% de éxito. Por lo tanto, sólo aceptamos órdenes de venta de PYMES que consideremos factibles. Así que nada de falsas promesas, nada de humo y espejos. La única promesa que le hacemos es que dedicaremos los recursos suficientes a su expediente, para poder afirmar que ningún otro profesional puede conseguir un resultado mejor.

¿Tienen experiencia en mi sector?

Esta pregunta se hace a menudo. Para nosotros, es el equivalente a preguntar a un médico: «¿Ha tratado alguna vez a un ingeniero? Sin duda, la experiencia previa en el sector puede ayudar inicialmente, pero cada empresa es única y cada sector evoluciona. Las investigaciones anteriores deben rehacerse y actualizarse al igual que las pruebas médicas. Lo más importante es prescribir las pruebas adecuadas y saber analizarlas bien.

Por eso es más importante para nuestros clientes tener la seguridad de que conocemos nuestro negocio mejor que ellos. Además, siempre nos esforzamos por conocer bien los problemas y las tendencias de los sectores, el entorno empresarial y los objetivos de la dirección. En eso creemos, en ofrecer servicios a medida.

A nuestros clientes que nos preguntan: ¿tienen ustedes las competencias para vender mi PYME?, les explicamos que aportamos todas las competencias necesarias para el éxito de la venta de su PYME, en particular financieras, contables, pero también jurídicas y fiscales, a través de nuestros abogados y socios fiscales.

¿Por qué debo buscar asesoramiento para la venta de mi PYME?

Para un empresario, su negocio representa un importante activo personal porque a menudo contiene el fruto de toda una vida de trabajo. Para un alto ejecutivo, la venta de una filial o una división representa un gran reto que puede tener un gran impacto en el balance de la empresa matriz. En cualquier caso, no hay vuelta atrás una vez que el acuerdo está hecho. Por eso es importante no equivocarse. Actoria Conseil le proporciona la experiencia que puede necesitar en cada etapa del proceso de transferencia o fusión entre empresas.

A menudo, se pide al consejo que desempeñe determinadas funciones que le son propias. Una de las más importantes es mantener el interés de los compradores en un nivel alto y ayudarles en su acercamiento para que presenten una oferta interesante. Es difícil que el propio vendedor adopte esta actitud sin dar la impresión de que está en una posición débil frente al comprador.

El asesor también actúa como intermediario entre el vendedor y el comprador, previniendo cualquier conflicto que pudiera derivarse de un exceso de emocionalidad y asegurando que los canales de comunicación entre las partes permanezcan siempre abiertos. Pero más allá de las consideraciones técnicas, el asesoramiento permite al equipo directivo liberarse del tiempo y la energía que requiere el traspaso o la venta de una PYME y dedicar sus esfuerzos diarios a la buena marcha de la empresa. Por lo tanto, no es probable que la salud de la empresa se vea afectada durante este periodo, ya que lo contrario suele tener un efecto desastroso en el interés de los posibles candidatos.

¿Cómo puedo estar seguro de obtener el mejor precio para mi negocio?

La mejor manera es identificar un «comprador estratégico», es decir, un comprador para el que su empresa complementará su negocio actual y aportará sinergias. Este tipo de comprador suele estar dispuesto a pagar más por su empresa que cualquier otro tipo de comprador.

Pero tanto si tiene un comprador estratégico como si no, necesita interesar a suficientes compradores para crear competencia entre las ofertas. Este es un procedimiento que Actoria Conseil utiliza habitualmente en la ejecución de sus mandatos. Elaboramos una lista de compradores potenciales a partir de nuestras propias bases de datos y directorios especializados. Si la situación es adecuada, también utilizaremos nuestra red internacional.

El último elemento de nuestra estrategia es la negociación estratégica con los posibles compradores. La contribución del consejo de administración puede ser decisiva en este sentido. Y es mucho más que conseguir el mejor precio para su empresa. Un asesor experimentado utilizará la creatividad y la imaginación para intentar satisfacer las aspiraciones de su cliente, por supuesto, pero también las del comprador, sabiendo desde el principio que sólo cuando ambas partes estén satisfechas se podrá concluir la venta.

¿Cuál es mi papel con respecto a la empresa?

Creemos que nuestra participación debe tener un espíritu de colaboración.

Debe participar en la operación de la siguiente manera:

• Tratando de embellecer a la novia (poniendo orden en la empresa, ampliando y racionalizando la gama de productos, adaptando el ámbito geográfico, ampliando la clientela, trasladándose, etc.).
• Manteniendo un papel activo durante la operación (presencia en clubes de directivos, intervención en conferencias, en la prensa, obtención de un premio,…)